ROAS e CAC são as duas métricas mais debatidas em gestão de tráfego pago para clínicas. O problema é que a maioria usa as duas errado — ou mede só uma e ignora a outra. Este artigo explica como calcular cada uma, quando priorizar qual, e como usar as duas juntas para tomar decisões que realmente aumentam a receita.
O que é ROAS?
ROAS = Retorno sobre Investimento em Anúncio
Fórmula: Receita gerada pelos ads ÷ Gasto em ads
Você investiu R$3.000 em Google Ads em outubro. Esses anúncios geraram 6 consultas de implante. Cada implante: R$8.000.
Receita dos ads = R$48.000 · ROAS = 48.000 ÷ 3.000 = 16x
Um ROAS acima de 4x costuma ser considerado bom para clínicas de saúde. Acima de 8x, excelente.
O que é CAC?
CAC = Custo de Aquisição de Cliente (Paciente)
Fórmula: Gasto total em marketing ÷ Número de novos pacientes
Você gastou R$5.000 em ads + R$1.500 em gestão de tráfego = R$6.500/mês.
Conquistou 13 novos pacientes no mês.
CAC = 6.500 ÷ 13 = R$500 por paciente
Qual é melhor para clínicas?
A resposta honesta: use as duas, mas com propósitos diferentes.
ROAS — use para:
- Avaliar se uma campanha específica é lucrativa
- Comparar performance entre anúncios
- Justificar aumento de orçamento
- Relatórios rápidos de desempenho
CAC — use para:
- Planejar crescimento sustentável
- Definir quanto pode gastar por paciente
- Avaliar eficiência do funil completo
- Decisões de precificação e margem
Benchmarks para clínicas de saúde
| Especialidade | ROAS esperado | CAC saudável |
|---|---|---|
| Implante dental | 6x–12x | R$300–R$700 |
| Estética dental | 5x–10x | R$200–R$500 |
| Dermatologia estética | 4x–8x | R$150–R$400 |
| Cirurgia refrativa | 5x–10x | R$400–R$900 |
O erro mais comum: otimizar só para CPL
CPL (custo por lead) é uma métrica de meio de funil. É comum ver gestores de tráfego comemorando CPL baixo enquanto a clínica não fecha nenhuma cirurgia.
Um lead de R$30 que nunca vira paciente vale menos que um lead de R$150 que fecha um implante de R$8.000. Defina metas em CAC e ROAS, não em CPL.
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